在2014年的经销商大会上，五粮液再一次提出了“控量保价”的策略，然而，运用了多年的这一套办法，已经使业界感受乏累，甚至被判定为脱离了市场实际情况。

策略沿袭缺乏新意

很多年前，五粮液时常运用控量保价举措响应市场波动。2014年再度提及该策略，这对经销商来讲已属常见之事。市场状况已由黄金时期转入深度调整阶段，仅仅凭借行政指令约束销量并维持价格，其成效早就大幅降低了。

业内大多有种认识是，这样的策略把终端消费实实在在的萎缩放一边不管了 。在高端政务消费大幅削减的情形下 ，持续保价会致使产品卖出得更不畅 。经销商库存压力没因之减轻 ，反倒因价格的固定性而更不容易卖出去 。

经销体系承受重压

庞大的宜宾五粮液股份有限公司经销商网络正面临严峻的不易应对的状况，有相关的报道声称，早在2013年时期的前后，北京地区已经大约有三成的此方面经销商选择撤离行为，价格倒挂的这样一种现象十分严重，经销商售卖一瓶酒就极有可能出现亏损情况，其资金周转由此陷入艰难窘困的处境 。

银基集团作为最大的经销商之一，在2013年中期时亏损扩大到了7.71亿港元，其面临的窘况在很大程度上是因为囤积着高价库存。为了自我挽救，银基甚至转变方向当上了茅台的经销商，这体现出核心销售渠道出现了动摇以及流失 。

产能扩张与市场收缩矛盾

在持保守策略之际，五粮液的产能于往昔却有着大幅度的扩张，集团在“十二五”期间着重强调“凸显酒业”，截至2012年，白酒产能已然扩大了10万吨，到2012年的时候，其固态白酒原酒产能达到了15万吨以上。

产能增长速度快，与当下控量保价策略直接形成矛盾，市场难以消化这般巨大产量，致使库存积压极为严重，怎样去协调庞大生产能力以及收缩的市场需求，这成为五粮液所面临的棘手难题。

内部调整与人事布局

那个时候，五粮液股份公司归刘中国负责主管浓香型白酒的销售事宜，在行业当中大家觉得他对渠道颇为熟悉，或许能够提升营销方面的能力。这样的情况被视作是针对应对市场困局所开展的内部人事安排，其意图在于强化市场的运作。

然而，仅仅凭借个人自身经验，是很难去扭转那种整体趋势的。对于企业而言，要是其整体所实施的策略不能够去顺应市场的发展变化，那么具体负责执行的人员所承受的压力将会是极其巨大的。营销方面能力要是想要得到提升，是需要与灵活多变的市场策略相互配合协调的，而绝不是针对某一项单一的控价指令 。

业外资本加剧竞争

新进入者未被白酒行业的调整期吓退，自2013年9月起，娃哈哈、中国平安等业外资本纷纷宣告进军白酒业，这些企业具备强大的资金以及渠道网络，它们的加入进一步对市场份额进行了分割。

对于五粮液来讲，竞争对手已不单单只是茅台之类的传统酒企，另外潜在具有某种可能性的新对手，或许会运用更为灵活多变的价格以及销售的策略，这样一来就给始终坚持“保价”做法的五粮液带去了额外产生的竞争方面的压力，从而致使其原本传统策略所拥有的市场空间被更进一步地加以挤压 。

经销商政策的两难

在2013年年底之时，为了能够稳定军心，五粮液于经销商大会之上，颇为豪气地掷出7000万元，重重奖励经销商。这体现出厂家对于渠道存在依赖，深深清楚寒冬之际经销商的支持具备至关重要性。然而，这种借助现金进行激励所产生的效果，或许只是短期的。

当时，1919酒类直供董事长杨陵江指出，酒企的策略会对经销商“站队”产生影响，倘若保价政策致使经销商持续处于亏损状态，那么再多的奖励也无法阻挡渠道出现流失情况，厂家务必在挺价以及保障经销商利益之间寻觅到真正的平衡点。

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